U herkent dat wel: zo dicht bij de overwinning en toch uitgeschakeld.
In projecten en bij adviestrajecten spelen we geen wedstrijden, maar trekken samen op met de klant.
En toch ervaren we soms dat een goed onderbouwd advies niet altijd wordt opgevolgd of goed wordt ontvangen. Hoe komt dat toch? Technisch was er geen speld tussen te krijgen.
In de winkel wordt ingespeeld op de emotie en het onderbuikgevoel van de consument. Reclames schreeuwen ons tegemoet en we zijn er ontvankelijk voor. Diezelfde consumenten nemen ook besluiten in ons werkveld. Ook dan spelen, naast de zakelijke argumenten, emoties en onderbuikgevoel een rol. Wie is die besluitnemer toch? Wat zijn zijn/haar beweegredenen?
Daar ging de workshop van twee avonden over bij Nivo: ‘De zachte kant van adviseren’.
Marcel Ederveen nam ons mee in de wereld van onze teamleden in projecten, van onze collega’s, van de wereld waarin wij leven, ja zelfs van onze partners thuis.
De eerste avond ging over Value Framing (uit het boek van Floor de Ruiter), waarbij gebruik wordt gemaakt van kleuren om je teamgenoten of gesprekspartners te kunnen typeren en daarmee ook inzicht te krijgen op welke manier een boodschap over te brengen, hoe ze te benaderen. Ook werd gekeken naar het vier-kwadrantenmodel (lucht, water, vuur, aarde). Het lastige bij ieder model is dat een persoon zich niet in één kleur of één kwadrant laat vatten. Maar er zal vaak wel een kleur of een kwadrant dominant zijn. Het kan heel handig zijn om deze manier teamleden in beeld te krijgen om op de meest geschikte manier te communiceren. Er zijn ook nog andere methoden zoals DISC.
De praktijk leert dat opgedane vaardigheden in verkooptrainingen en gesprekstrainingen, hoe goed ook ingevuld, enkele weken na gevolgd te hebben wegzakken en dat we weer vervallen in ons oude gedrag. Daarom kwamen nog even wat trainingen langs die we bij Nivo eerder al hadden gehad, zoals de training van Dreamfactory (Upchunken, lateraal chunken en downchunken) en het ombuigen van tegenwerpingen.
Vervolgens hebben we de Myers-Briggs Type Indicator behandeld en kregen we als huiswerk de opdracht mee onszelf volgens MBTI te typeren.
De tweede avond begonnen we uiteraard met de MBTI typering.
Al snel gingen we verder met het onderdeel ‘Socratisch Coachen’ aan de hand van het boek van Hilde Veraardt-Maas. Socratisch coachen is gebaseerd op zelfontdekking, kritisch denken, eigenaarschap en diepgaande dialoog. Het was zeker niet het doel om in onze projecten teamleden Socratisch te coachen, maar de individuele vragen die volgens deze methode kunnen worden gesteld kunnen van waarde zijn in onze projecten.
Het grootste gedeelte van de tweede avond ging echter over het ‘respectvol beïnvloeden’ van personen en groepen en hoe dat werkt. Het kent een aantal fases, namelijk ‘opbouwen en leiden’, ‘samenwerken brengt je verder’, ‘het verdienen van invloed’, ‘ik en mijn gesprekspartner’ en ‘relatiemanagement en besluitvorming’. De basis vormde een training die Marcel heeft gevolgd in Antwerpen, volgens hem ‘de beste training by far’.
Het begint met ‘levelen’, echte interesse hebben in de ander en begrijpen.
Dat is niet altijd makkelijk. Je kunt ook in elkaar irritatie-zone zitten. Waardoor komt dat?
We hebben geoefend met de Ofman-Kernkwadranten. Het zijn vier kwadranten: ‘kwaliteit/sterkte’, ‘valkuil’, ‘allergie’ en ‘uitdaging’. Het blijkt dat als iemand in jouw allergie-zone zit, dat daar een kwaliteit achter verborgen zit die in een overdreven of doorgeslagen versie voor die irritatie kan zorgen. Het erkennen en herkennen van die kwaliteit kan leiden tot een bijzondere waardering voor elkaar en een betere samenwerking.
Vervolgens hebben we het gehad over geloofwaardigheid. Als je als teamlid of adviseur niet geloofwaardig bent, hoe kan jouw advies dat zijn? Er zijn drie elementen die de geloofwaardigheid van een persoon beïnvloeden, namelijk ‘authentiek en respectvol gedrag’, ‘of je sympatiek of aardig gevonden wordt’ en of je gezien wordt als ‘autoriteit’.
Als afsluiting hebben we de verschillende stijlen van besluitvorming doorgenomen. Hierbij kwam de MBTI typering weer terug. MBTI kent de hoofdgroepen ‘idealisten’, ‘rationalisten’, ‘bewakers’ en ‘vakmensen’. Dwars door deze hoofdgroepen herkennen we de ‘charismatic’, de ‘thinker’, de ‘sceptic’, de ‘stabiliser’ en de ‘processor’. Iedereen heeft eigen karakteristieken, vraagt een eigen overtuigingsstrategie.
En natuurlijk is dit geen garantie voor een omarmd advies. Er zal mogelijk tegenstand zijn. Dan zijn er verschillende methodieken die we hebben geleerd om daarmee om te gaan. In iedere fase gaat het om échte aandacht voor de gesprekspartner, écht luisteren. Door eerst te begrijpen en dan begrepen te worden bouw je diepere relaties.
Het waren twee waardevolle avonden. Maar nu begint het pas echt of begint het vervolg van wat we al (deels) wisten. We gaan het proberen vast te houden, door de sheets af en toe weer eens terug te zoeken. Want we willen niet terugvallen in oude gewoonten.
En dat advies? Het was spannend om de beslissers bij de klant te overtuigen. Het liep uit op penalties. Maar wel gewonnen dit keer. Belangrijker was dat de klant ook de winst pakte. Want daar doen we het voor!