In tijden van crisis staan we vaak voor lastige keuzes. Dat weten we allemaal uit het zeer recente verleden. In tijden van groei neemt de bedrijvigheid toe. En de groei is groot, volgens het CBS: meer dan 3%. Waarom dan toch scherpe keuzes maken?
Tijdens de formatie hoorden we het de onderhandelaars al zeggen: in tijden van crisis is het verdelen van (geringe hoeveelheden) geld makkelijker dan wanneer er sprake is van groei. Dan lijken keuzes moeilijker. Iedereen heeft verlanglijstjes, iedereen wil meer van de grotere koek.
Zo is dat ook in de telecombranche
Binnen de keten probeert iedereen de marges weer op het oude niveau te krijgen of waarde zodanig toe te voegen dat het hogere prijzen rechtvaardigt. De vraag is natuurlijk of de klant, die uiteindelijk de complete keten direct of indirect van de marge voorziet, op die toegevoegde waarde zit te wachten. En of men bereid is een hogere prijs te betalen. Immers, ook deze klant heeft in zijn keten te maken met een vergelijkbare problematiek.
De zon schijnt nog steeds
We zijn weer terug van vakantie. We hebben genoten van zon, zee, natuur en van de mensen om ons heen. De zon schijnt nog steeds (de herfst is de nieuwe zomer). Buiten én in de economie. Maar de winter is in aantocht. Er valt veel werk te doen. Zowel klanten als providers binnen de branche hebben achterstanden weg te werken. We moeten onze (telecom/financiële) voorzieningen weer op peil brengen.
Regelmatig evalueren en keuzes maken
En dan ontkomen we ook nu niet aan het regelmatig evalueren en het maken van keuzes. Dat de economie groei laat zien mag ons niet doen verslappen. Nu er meer financiële armslag komt is het juist tijd om te investeren, keuzes te maken en te zorgen dat we toekomstbestendig optimaal kunnen meeliften met de groei. Met nieuwe diensten, nieuwe proposities. Om klaar te zijn voor de volgende uitdaging.
Waarom kiezen voor uw organisatie?
Dat betekent bijvoorbeeld met het salesteam evalueren op welke argumenten uw klanten recentelijk voor uw oplossing hebben gekozen. Er wordt vaak geëvalueerd waarom een opdracht verloren ging, maar zelden waarom men wél voor u heeft gekozen. Is ook veel inspirerender en hier valt van te leren. Misschien willen klanten dat zelf ook uitleggen? Vanuit die informatie kunt u zien welke toevoeging van waarde kan leiden tot een nóg beter aanbod met een hogere opbrengst.
Telecom is geen schoenenwinkel. Of toch wel?
In een bekende schoenenwinkelketen worden de verkopers gestimuleerd om bij het afrekenen aan de kassa additionele (onderhouds)producten mee te verkopen. Daar wordt de winst mee vergroot. Ideetje? En nu niet direct zeggen ‘telecom is geen schoenenwinkel’.
Op naar de jaarwisseling en, eerder, de uitreiking van de Telecom Inspirience Awards.
-------------------------------------------
Marcel Ederveen is consultant bij Nivo